Les affaires ne sont pas personnelles. Nous avons tous entendu cette phrase… mais quiconque a déjà eu un emploi (et encore moins possédé sa propre entreprise) peut vous dire que cette phrase est fausse. Les affaires sont personnelles. Même si vous avez été licencié à cause d’un budget ou si vous avez eu un contrat rompu à cause d’une ligne de fond, cela reste personnel.
Si vous emballez ce défi avec un nœud sur le dessus, vous obtenez le marketing B2B. Vous devez vendre à de vraies personnes qui ont des désirs et des besoins, tout en faisant appel à la ligne de fond de leur entreprise.
Dans ce billet, nous allons examiner de près le marketing B2B et les meilleures plateformes et pratiques pour vous aider à réussir vos campagnes.
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B (ou marketing « business to business «) est une entité unique. Les décideurs sont différents des consommateurs standards. Ils ont des points de douleur différents auxquels vous devrez faire appel, et le processus de décision est un monstre à part entière.
Parce qu’il y a tellement de différences entre le marketing B2B et le marketing B2C « standard «, il est important de faire la différence entre les deux. Ce n’est qu’en vous concentrant spécifiquement sur les meilleures pratiques B2B que vous serez en mesure de créer des campagnes réussies.
Vous pouvez en savoir plus sur les principales différences ici, mais voici une version rapide :
- Le processus de vente B2B est beaucoup plus long, avec plus de personnes impliquées, plus de recherches effectuées et plus de critères à remplir avant l’achat
- Le B2B se concentre davantage sur la logique et les résultats financiers, tandis que le B2C fait presque exclusivement appel à l’émotionnel
- Développer des relations interpersonnelles durables compte davantage en B2B
En résumé, pour réussir dans le marketing B2B, votre marketing doit être beaucoup plus approfondi et axé sur la logique qu’il ne devrait l’être pour une campagne B2C. Les enjeux sont plus élevés, votre marketing doit donc être meilleur aussi.
Les plateformes de marketing B2B sur lesquelles vous devez être
Ce n’est pas une surprise écrasante qu’un service de réponse téléphonique aura un peu plus de difficultés à se constituer un gros follower sur Instagram qu’un restaurant tendance ou une boutique populaire. L’inverse serait vrai, cependant, sur LinkedIn, ce qui souligne l’importance de trouver et de se concentrer sur les bons canaux de marketing pour votre entreprise.
En conséquence, il existe quatre plateformes principales que presque toutes les entreprises B2B devraient privilégier. Il y a des exceptions ; les agents immobiliers commerciaux, par exemple, devraient probablement aussi ajouter Instagram à leur liste. Cela étant dit, ce sont les canaux qui profiteront le plus systématiquement à la plupart des entreprises B2B.
Google AdWords
Google AdWords est une plateforme PPC qui montre vos annonces aux utilisateurs qui recherchent des produits, des marques ou des contenus comme les vôtres.
AdWords vous permet d’entrer en contact avec des clients potentiels qui sont activement en phase de recherche et, en plaçant votre annonce en tête des résultats de recherche, vous avez plus de chances d’obtenir cette conversion.
LinkedIn est le plus grand site de réseau social professionnel. C’est un peu comme si Facebook rencontrait la foire aux emplois. Les gens cherchent activement à se connecter sur LinkedIn à des fins essentiellement professionnelles (je vous regarde, les mecs flippants qui envoient des messages aux femmes célibataires) et beaucoup sont enthousiastes à l’idée de créer des partenariats, d’embaucher des entrepreneurs ou de trouver de nouvelles solutions qui fonctionnent bien pour leur entreprise.
En plus du marketing organique sur LinkedIn – qui comprend le réseautage, le partage de contenu et la participation à des groupes – vous pouvez également lancer des publicités LinkedIn. Vous pouvez avoir beaucoup de succès ici en tant qu’entreprise B2B avec le bon ciblage en place. Apprenez-en davantage sur les publicités LinkedIn ici.
Le marketing traditionnel sur les médias sociaux peut être un peu délicat pour les entreprises B2B, car les clients ne se pressent pas toujours pour interagir avec elles. Cela étant dit, il est toujours important d’avoir au moins un Facebook. C’est un endroit de plus où vous pouvez obtenir des avis et fournir un service client par le biais d’un chat en direct, et cela peut être un point de contact précieux lorsque les utilisateurs demandent des recommandations à leurs amis et collègues.
Certaines entreprises B2B ont eu une excellente chance avec les groupes Facebook. Les groupes permettent d’apparaître plus facilement en haut du fil d’actualité des utilisateurs et un groupe fermé avec un panel d’experts disponibles pour répondre aux questions pourrait être un argument de vente supplémentaire pour les adhésions ou les contrats que vous négociez.
AdEspresso le fait avec son groupe universitaire AdEspresso, qui vous donne accès à des experts en publicité qui peuvent vous aider à améliorer vos campagnes. Vous pouvez en savoir plus sur la façon d’utiliser les groupes Facebook pour votre entreprise ici.
Marketing de contenu sur site
Le marketing de contenu est l’un des meilleurs investissements que vous pouvez faire dans votre entreprise B2B. Il utilise le marketing entrant, qui fait que vos lecteurs viennent à vous. Votre blog, vos eBooks, vos webinaires et autres aimants à prospects peuvent devenir des ressources précieuses et exploitables qui incitent votre public à revenir. Cela vous aidera à développer une relation avec eux, en veillant à ce que vous soyez celui qui gagne leurs affaires.
Intéressé par l’investissement dans le marketing de contenu pour votre entreprise B2B ? Apprenez tout ce que vous devez savoir ici.
Il n’y a pas que le marketing de contenu.
Marketing par e-mail
Le marketing par e-mail en B2B doit être axé sur l’établissement de relations et la fourniture de valeur. Vos bulletins d’information doivent être exploitables, contenir des informations dont votre public cible a besoin, et les recommandations et suivis personnalisés vous permettront toujours d’obtenir de meilleurs résultats.
Vous pouvez en savoir plus sur le marketing par e-mail B2B ici.
Bonnes pratiques pour le marketing B2B
Vous voulez tirer le meilleur parti de votre marketing B2B ? Suivez ces meilleures pratiques pour obtenir le plus de succès:
- Concentrez-vous sur l’établissement de relations au lieu d’essayer d’obtenir des ventes immédiates. Après tout, vous ne vendez pas des t-shirts, vous vendez probablement des biens et des services de qualité, à prix élevé, qui peuvent affecter les résultats de quelqu’un d’autre. Les autres entreprises ont besoin de savoir qu’elles peuvent faire confiance à la vôtre et que vous pouvez faire ce que vous dites avant d’acheter. L’établissement de relations est une partie importante de cela.
- Utiliser le langage que votre public cible utilise. Le marketing B2C ne devrait jamais être ésotérique, mais le marketing B2B peut l’être. Allez-y et utilisez le langage propre à votre secteur d’activité que vous savez que votre public utilisera, car c’est la meilleure façon de vous connecter avec lui.
- Montrez votre expertise autant que possible. Il y a une raison pour laquelle tant d’entreprises B2B investissent autant dans le blogging et le guest blogging sur d’autres sites. Nvons des eBooks gratuits et accueillons des webinaires et ce n’est pas juste pour obtenir plus de prospects. Nous voulons aussi démontrer notre expertise, car c’est un élément précieux pour établir la confiance. Cela peut aussi aider à construire votre réputation.
- Toujours faire des promesses réalistes que vous pouvez tenir. Ne dites pas à quelqu’un que vous pouvez augmenter de 10x son CTR sur ses annonces si vous n’avez même pas vu ses campagnes ou effectué un test. Non seulement les clients potentiels ne vous croiront pas, mais c’est tout simplement préparer tout le monde à la déception.
Pour être bon en marketing B2B, vous devez penser comme une entreprise. Votre marché cible, après tout, est constitué d’autres entreprises, vous devez donc utiliser des stratégies qui s’adressent aux entreprises et à leurs points de douleur, et pas seulement aux individus de cette entreprise.
Il est important d’avoir une vision claire de la situation.
Conclusion
Vendre aux entreprises sera naturellement différent de ce que vous faites lorsque vous vendez aux consommateurs, et vous devez donc adapter vos stratégies marketing également. Cependant, le marketing B2B ne doit pas être aussi difficile que certains le font croire ; au contraire, avec les bonnes stratégies en place sur les bonnes plateformes, vous serez en mesure d’attirer exactement le type de clients que vous espérez en un rien de temps.
Vous voulez de l’aide pour gérer vos campagnes B2B ? Envoyez-nous un message et voyez comment nous pouvons vous aider.
Que pensez-vous ? Quelles plateformes de marketing B2B ont été les plus rentables pour vous ? Quels types de campagnes ont attiré le plus de clients ? Lâchez vos réflexions et vos questions dans les commentaires ci-dessous !
